Il est en charge de la marque allemande en Amérique du Sud depuis le 1er avril de cette année seulement, mais avant, Cristian Salas travaillait pour Vacheron Constantin depuis 2008. Au SIAR de Mexico de cette année, il nous a parlé du marché sud-américain.
Quelle place occupe le Mexique par rapport à vos autres marchés ?
Le Mexique est notre plus fort marché dans cette région marquée par son instabilité politique et économique. Je crois que c’est pareil pour la plupart des marques, mais en tous cas, pour A.Lange & Söhne, c’est un fait. Le marché des Caraïbes marche bien aussi, mais il est saisonnier – de décembre à avril - alors que celui du Mexique fonctionne bien toute l’année et sa clientèle est locale. C’est un marché très mûr pour la haute Horlogerie. Plusieurs des plus gros collectionneurs horlogers au monde sont mexicains et je me suis laissé dire que le plus grand collectionneur de répétitions minutes était un Mexicain. On m’a déjà demandé une Zeitwerk Minute Repeater pour cette personne.
Est-ce l’explication du retour de la marque au SIAR après un an d’absence?
Oui. Au début, j’avais quelques doutes, mais même si nous n’étions pas bien placé stratégiquement au SIAR, ça n’était finalement pas très important. Celui qui veut vraiment voir nos montres nous trouvera, où que nous soyons. Et ceux qui viennent nous voir connaissent déjà bien notre marque et nos grandes complications.
Quelle collection a le plus de succès sur votre marché ?
Notre best-seller est la collection Lange 1. Elle est très reconnaissable et c’est notre modèle iconique. Au niveau complications, c’est la Zeitwerk, parce que tout le monde aime la Zeitwerk ! Personnellement, j’aime beaucoup la ligne 1815, particulièrement les modèles à rattrapante.
L’impact du GPHG, qui a couronné l’année passée la Terraluna dans la catégorie « Calendrier », est-il perceptible jusqu’en Amérique du Sud ?
Franchement, pas vraiment. Les collectionneurs connaissent sûrement le GPHG, mais beaucoup de gens ne savent même pas ce qu’est le Poinçon de Genève, alors que plusieurs marques l’utilisent. Par contre, ils connaissent très bien la marque.
A votre avis, d’où leur vient cette connaissance ?
Ils lisent les magazines et vont bien sûr sur internet, mais c’est aussi là qu’intervient le SIAR. Pour tous ceux qui n’ont pas la chance d’aller au SIHH ou à Baselworld, le SIAR est souvent la seule occasion de voir les dernières nouveautés des marques. Même moi, c’est ici que j’ai vu pour la première fois la Zeitwerk Minute Repeater et la Richard Lange Terraluna.
Et le Brésil ? A. Lange & Söhne n’y est pas présent à cause de certaines barrières économiques. Pensez-vous que les choses vont changer dans le futur?
Le problème est la dévaluation de la monnaie locale et les cinq taxes qui s’ajoutent les unes aux autres. Pour exposer une montre dans la vitrine d’un détaillant au Brésil, il y a tant de subventions à payer qu’une vente bénéficiaire est impossible. Et si nous n’envoyions qu’une ou deux montres, ce qui serait suffisant pour nous, nous perdrions probablement de l’argent.
Les Mexicains sont connus pour être des acheteurs impulsifs s’agissant de montres ou d’autres produits de luxe. Sachant que la disponibilité des garde-temps A. Lange & Söhne est restreinte par vos capacités de production, comment gérez-vous cela ?
Ce qui est drôle, c’est que les gens sont prêts à patienter lorsqu’ils commandent une Ferrari. C'est l'analogie que j'utilise pour expliquer à nos clients qu' A. Lange & Söhne a les mêmes limites de production. Certaines personne ne sont pas prêtes à attendre deux mois, mais à mon avis, c’est parce qu’elles ne veulent pas comprendre. Quand je mets les choses en perspective, elles comprennent. Il y a deux heures à peine, on m’a demandé le délai de livraison d’une Zeitwerk, et j’ai dû dire qu’au plus tôt ce serait pour le début de la prochaine année fiscale, qui, pour Richemont, correspond au 1er avril 2016.
