Les millionnaires jouent aux grands enfants

Les « very wealthy », comme les appelle le World Wealth Report deCapgemini-Merrill Lynch, ont plus que doublé en dix ans, passant de 4,5millions en 1996 à 9,5 millions en 2006 ! Et la projection decroissance atteint des sommets : + 158 % entre 2006 et 2016 dans lespays du G7. Les millionnaires jouent aux grands enfantsEn une année, de 2005 à 2006, ils ont augmenté de 6,4 % en Europe,9,2 % en Amérique du Nord, 11,9 % au Moyen-Orient, 10,2 % en Amériquelatine, 15,9 % en Afrique du Sud et 8,6 % dans la zone Asie-Pacifique.Les « very wealthy », comme les appelle le World Wealth Report deCapgemini-Merrill Lynch, soit des individus disposant d'un patrimoinefinancier de plus de 1 million de dollars en actifs disponibles, horsimmobilier, ont plus que doublé en dix ans, passant de 4,5 millions en1996 à 9,5 millions en 2006 ! Et la projection de croissance de cettepopulation atteint des sommets : +158 % entre 2006 et 2016 dans lespays du G7. Les millionnaires passeraient alors de 1 % à 4 % de lapopulation de ces pays en dix ans. Toujours selon la même source, leursressources financières au niveau mondial devraient atteindre 44,6milliards de dollars en 2010, avec une croissance annuelle de 6 %. Desstatistiques propres à aiguiser l'appétit de toutes les marquessusceptibles de faire un pas de deux avec cette clientèle siattractive. Pas si simple ! Car celle-ci a beau avoir beaucoupd'argent, elle n'est pas du style à se laisser impressionner par lapremière offre venue, aussi glamour soit-elle.Le seul vrairessort ? Le désir. Et là, difficile de faire des pronostics sur desindividus capables de tout se payer, d'être d'une folle exigence et enmême temps de n'en faire qu'à leur tête. Surtout que ces fortunes nedécoulent pas d'un héritage, comme par le passé, et ne sont donc pasliées à une certaine forme d'éducation dans laquelle il était de bonton d'arborer telle ou telle marque. Non. Pour les deux tiers desmillionnaires, le patrimoine est à dominante entrepreneuriale. Desself-made-men ou « women », pour la plupart issus des métiers de lacréation, des nouvelles technologies et de la communication, notel'Ifop, qui, dans son observatoire « Ifop very wealthy », les étudie àla loupe et les range sous le profil de « créatifs culturels ». «A la recherche de changement accéléré, ce sont des gens qui veulentvivre des aventures. Ils aiment l'innovation, sont curieux comme desenfants sur un terrain de découverte. Ils sont aussi mobiles, peuancrés dans la possession et plutôt responsables, c'est-à-diresensibles à l'écologie et un brin philanthropes »,

Luxe « intelligent »

Desindividus à la recherche d'un luxe « intelligent » et pour qui laconsommation est une source de respiration et de détente plutôt quel'expression d'un statut social. Interrogé par l'Ifop, Eric Fouquier,docteur en sémantique et fondateur du cabinet d'études Théma, précise :« Quand on pense riche, on pense tout de suite milliardaire ettape-à-l'oeil. Or, dans nos sociétés hypermodernes, la valeur provientde l'intelligence beaucoup plus que de l'outil de production. Lesnouvelles fortunes sont dans les services. Le talent devient le vecteurde la réussite. Les riches sont aujourd'hui en pointe dans la créationet cherchent à se distinguer. Leur attente vis-à-vis des marques est undésir de changement. »Les nouveaux millionnaires sont doncdifférents de ceux d'hier : multiples en termes de profil, avec desorigines sociales et culturelles diverses, ils sont paradoxaux dansleurs désirs. Mais, comme ce sont pour la plupart des gens importantsdu monde des affaires, ils gardent dans leur façon de consommer, que cesoit des produits, des services ou des loisirs, des réflexes du mondedes affaires et sont sensibles au « juste prix ». A une nuance près :la pression dont ils font l'objet dans leur vie professionnelle lesamène à décompresser en recherchant une prise en charge parfois totaledans leur vie personnelle. D'où le succès croissant des services deconciergerie très haut de gamme prêts à réaliser leurs moindrescaprices. « A côté des Russes qui veulent les meilleures tablesdans les boîtes de nuit à la mode, nous avons vu apparaître uneclientèle française, à la recherche de l'exceptionnel, comme un souperaux chandelles dans un musée offert par un amoureux à sa belle. Ilssouhaitent des services plus pointus, discrets et confidentiels que parle passé », constate David Amsellem, fondateur de l'entrepriseService Conciergerie. Depuis quelques mois, il voit son activitédécoller avec les packages de rémunération et fidélisation des hautspotentiels ou avec les grandes marques pour asseoir leur positionnementauprès de la clientèle du luxe et conquérir ou fidéliser les VIP.Comment,alors, approcher cette nouvelle clientèle ? Pour Serge Truchi, pas dedoute : il faut s'en faire quasiment des amis ! Donc s'introduireindirectement par le biais des réseaux qu'ils fréquentent, nouer aveceux des partenariats exclusifs ou procéder par un mode collaboratifdans une relation gagnant-gagnant. Une recommandation qu'applique déjàà la lettre Harold Parisot, responsable du développement de Patrim OneAssurances, qui travaille en partenariat avec des banques privées etcompte une dizaine de patrons du CAC 40 dans son carnet d'adresses.S'il assure de plus en plus de yachts, jets privés, hélicoptères, descollections d'oeuvres d'art à bord des bateaux, voire parfois desdemandes de rançon, il admet devoir être au coeur des relations : « Cette clientèle s'échange les informations et vient vers nous assez naturellement. »Mais, pour la développer, Harold Parisot ne ménage pas son énergie etpratique le « networking » à outrance en partageant hobbies et passionsde ses clients et prospects.

Tous ensemble

Tout comme David Amsellem, pour qui «la conciergerie, c'est presque le service du «meilleur ami». C'estparce que l'on se tutoie que nous pouvons créer une proximité etdevenir prescripteur. Bref, il faut savoir créer des momentsd'information ».Cela est grandement facilité par le fait que les millionnaires fréquentent peu ou prou les mêmes endroits, les mêmes fêtes et « font tous la même chose au même moment et ont les mêmes préoccupations »,constate Xavier Gueroux, directeur du département études et prospectivedu groupe de luxe Richemont. Son étude sur les possesseurs de montres àplus de 25.000 euros lui a appris que, lorsqu'un client de Honk Kongrencontre un problème avec son joyau, celui de New York appelle dans laminute suivante. « Ce qui leur fait le plus plaisir aujourd'hui,c'est de comprendre ce qu'ils achètent. A la relation commerciale sesubstitue la relation amicale. C'est là que se joue le marketing desmarques de luxe, dans une relation de confiance mais aussi de culture »,appuie Xavier Gueroux. Ainsi Cartier se déplace chez ses clients pourdispenser des cours de gemmologie. De quoi donner matière à réflexionaux professionnels du secteur, réunis ce matin dans le cadre de laquinzième conférence annuelle sur le luxe organisée par « Les Echos ».Sophie PétersSOURCE : Les Echos (5 juin 2008)