Le monde de la distribution horlogère est en ébullition. Les détaillants avec pignon sur rue font face à la multiplication des boutiques appartenant aux marques. En marge de ce combat de titans, quelques concepts alternatifs se mettent en place, basés sur une autre idée de l’accueil et de l’exclusivité. Parmi eux, l’EKSO Watch Gallery de Mme Sotnikova se distingue par sa propriétaire, son lieu de vente et son assortiment de marques.
David Chokron: Ekaterina Sotnikova, qu’est-ce donc qu’EKSO ?
Ekaterina Sotnikova: Il s’agit d’une galerie d’art horloger, située dans le 8e arrondissement de Paris. C’est une galerie, un lieu de rencontre. Et une galerie doit découvrir les talents, les faire reconnaitre. L’idée plait à tous les horlogers qui mettent leur âme dans leur projet. Je ne suis pas un supermarché.
Votre showroom est en étage, dans un immeuble de bureaux. Comment avez-vous opté pour cette localisation ?
Avoir une boutique m’obligerait à avoir un service de sécurité, des vendeurs, toute une logistique. Or quand je parle de mes pièces, c’est ma passion qui parle et personne ne peut donner les mêmes ondes. Je ne peux pas déléguer ma passion. Et les clients aiment ça. Je ne cherche pas vraiment à vendre, ça se passe différemment. Ils découvrent les choses, ils rencontrent les horlogers en personne. Ca donne beaucoup plus de charme. On ne vient pas chez moi par hasard.
Comment vous est venue l’idée de vendre ainsi des montres ?
Je suis ancienne collectionneuse. Je collectionnais tout ce qu’il ne fallait pas. Mes amies avaient les mêmes montres que moi, celles des publicités. Alors je me suis demandé, qu’est-ce que je peux faire maintenant ? J’ai découvert qu’une montre, ça vit, ça demande de l’attention. C’est un objet presque vivant. Quand je me suis intéressé au côté technique, c’est devenu beaucoup plus large dans mon esprit. J’ai découvert les grandes manufactures. Et ensuite je suis passée à un autre stade, celui où il faut rencontrer le créateur.
Comment avez-vous démarré ?
A la base, personne ne me connaissait dans le milieu. Le plus facile à convaincre a été Peter Speake-Marin. L’esthétique n’est pas la mienne à 100%, mais on ne le confond pas avec les autres. Le fait d’avoir une forte personnalité, ça me séduit. Puis DeBethune a accepté de travailler avec moi. Ca m’a ouvert des portes. Après, je suis allé voir Bovet. C’est déjà une grande manufacture pour moi. Mais il y a beaucoup de travail artisanal et les artisans sont accessibles. Ce n’est pas encore le grand groupe, les gens ont la passion.
Comment faites-vous le choix de vos marques partenaires ?
Ce doit être des gens passionnés, habités par leur manufacture, qui est leur bébé. Je dois connaitre ceux qui font les montres. La folie artistique ne me gêne jamais. Au contraire, c’est indispensable pour créer quelque chose qui va marquer. Je recherche des marques dont chaque pièce est un évènement.
Quelle est la relation que vous entretenez avec vos huit marques ?
On a réussi à créer des relations très proches, très amicales. Certaines marques voulaient juste quelqu’un pour vendre leurs montres. Et d’autres ne voulaient pas que leurs produits se retrouvent n’importe où. Souvent, ces gens ne savent pas se vendre, juste créer des montres. Ce sont des artistes. Les faire connaitre, c’est mon métier.
Cette horlogerie de spécialité, qui la comprend au juste ?
Il y a des gens qui comprennent. J’ai des clients qui sont des amateurs éclairés. Mais je n’ai pas de gens qui veulent affirmer leur statut social avec une grosse marque. Ca leur permet de montrer qu’ils appartiennent à un club fermé. Ce sont beaucoup des russes, où je fais beaucoup de publicité. Et il faut bien que mes origines servent à quelque chose. Les russes sont capables de prendre une pièce méconnue et d’être pionniers. Ils sont curieux et moins cloisonnés qu’ailleurs.
Vos clients ont-ils une idée de la juste valeur des choses, malgré la sophistication de leur choix ?
Oui, certaines marques sont trop chères pour leur public. Aujourd’hui je considère que la crise a fait du ménage. Les gens savent ce qu’ils veulent et jusqu’où ils peuvent aller. Et ceux qui viennent vers les marques de niche savent compter. La démarche de prix juste vient d’eux et je suis d’accord avec.
