Révolution #1 - Septembre 2008Propos recueillis par Louis Nardin
Qu'est-ce qui prime au moment de lancer une nouvelle marque ?
Une nécessité : démarrer l'aventure avec des partenaires de qualité. De tous les paramètres, la distribution est de loin prioritaire. Nous avons positionné Volna dans le segment du luxe, ce qui implique une présence dans des boutiques de renom à l'échelle mondiale dès les premiers temps. A ce propos, il faut évidemment tenir compte du fait que tous les détaillants de qualité se connaissent et que les nouvelles – positives ou négatives - vont vite. De fait, au moment de lancer la marque en 2005, nous étions déjà en train de bâtir ce réseau alors que les montres n'existaient que sur papier.
Comment faites-vous pour convaincre les détaillants ?
Nous leur expliquons notre démarche et leur démontrons que Volna s'inscrit dans le long terme. Il faut suivre un fil rouge et ne jamais s'en éloigner. Ceux qui hésitent et n'adhèrent pas immédiatement changent d'avis quand, trois ans plus tard, ils voient la pièce qu'ils ne connaissaient que virtuellement. Aujourd'hui, une montre est techniquement facile à fabriquer. La différence se fait donc par la confiance que d'autres vous portent; c'est un capital qui se construit jour après jour. Nous recevons régulièrement des demandes de détaillants du monde entier. Nous les rencontrons, certains à maintes reprises, avant de décider de leur confier ou non notre marque. L'essentiel étant de travailler avec les bonnes personnes pour être tout de suite bien référencé.
Quel profil doit présenter l'investisseur qui s'intéresse à une jeune marque ?
La culture horlogère est unique ; il doit absolument la connaître avant de s'engager. Car créer une marque est un processus long : il s'écoule entre 3 et 5 ans avant d'espérer franchir le seuil de la rentabilité. En matière de finances, il est fondamental d'avoir un plan clair dès le départ et des objectifs précisément définis.
Comment faire pour s'approvisionner auprès de fournisseurs débordés ?
Là aussi, la confiance est un atout déterminant. Avant de travailler pour Volna, tous les membres du staff occupaient des postes dans l'horlogerie ; si bien qu'au moment de commencer l'aventure, nous disposions d'un carnet d'adresses important. Ces relations privilégiées nous ont souvent été précieuses pour faire comprendre aux fournisseurs la spécificité de la marque. Comme elle compte peu de collections, il suffit en effet qu'un seul composant manque pour que tous les produits restent bloqués en production. Cela dit, nous n'échappons pas à la conjoncture actuelle qui voit les sous-traitants surchargés de commandes et peu disponibles.
Quel est le profil de vos clients ?
Les comportements des consommateurs ont changé. D'instrument qui sert à donner l'heure, la montre est devenue un accessoire de mode. Cette évolution a ouvert la voie à une nouvelle ère centrée sur la nouveauté. Comme marque de niche, Volna représente rarement un premier choix. Nos modèles sont d'abord pensés pour les collectionneurs voulant s'illustrer et possédant déjà plusieurs montres.
