Tribune de Genève - 1er juin 2010Anne Gaudard
Marché parallèle, second marché, marché gris… L'espace de distribution hors canaux directs des produits de marques, notamment horlogers, est peuplé de points d'interrogation. Et pavé de dollars. Maurice Goldberger y a creusé son sillon, s'y déplace beaucoup, mais avec précaution. En précisant encore et encore que sa voie, c'est le second marché. Uniquement. Chiron Inc., l'entreprise qu'il a créée en 1994 au Québec, qui emploie dix personnes et réalise quelque 350 millions de dollars de chiffre d'affaires, se dit spécialisée dans l'achat et la revente d'articles de marques déclassés (invendus, fin de série, hors collection…). «Je ne suis pas un liquidateur, je suis un gestionnaire de surnuméraire», insiste-t-il au gré d'une tournée européenne en cette année 2010 «plus difficile que 2009».
Anne Gaudard: Vous insistez sur le fait que vous êtes spécialiste du second marché, pas du marché gris. La différence est-elle si claire?
Maurice Goldberger: Le marché gris signifie la vente d'objets sur certains canaux non autorisés par les marques. Lorsque j'approche une marque, elle sait où je vais écouler la marchandise que je lui rachète et l'avalise. Je peux ainsi assurer aux distributeurs l'authenticité de la marchandise et sa provenance.
Avec quelles marques travaillez-vous?
Je ne peux pas vous le dire. La base même de mon travail est la discrétion. Ma marque protège les marques.
Quel est l'intérêt pour une marque de passer par vous, puisque la base même des produits – haut de gamme notamment – est le contrôle de leur distribution?
Oui, la notion de marque est indissociable de celle de distribution. Cela dit, généralement, les entreprises ont un budget vente pour chaque collection, qui ne comprend pas toujours l'écoulement des invendus l'année suivante. Je prends la responsabilité d'écouler la marchandise neuve mais hors collection en toute transparence dans des canaux connus.
Selon quels critères choisissez-vous vos canaux de distribution?
Je ne vends qu'à des distributeurs qui nous permettent de suivre la trace de l'objet revendu avec un certain rabais. Des distributeurs qui ne peuvent nuire à la marque, à son image. Je ne fournis par ailleurs pas les revendeurs officiels de la marque. Et je m'assure qu'un outlet n'est pas à proximité d'un de ses magasins officiels. Encore une fois le but est de servir la marque, pas de lui nuire.
Y compris sur le canal controversé d'Internet où il est souvent difficile de faire la différence entre marché gris et second marché?
Oui, j'ai des clients sur Internet, pas accessible directement depuis Google! Il s'agit ensuite d'assurer des prix proches de ceux officiels. Bon nombre de marques ont leur site de vente et le maîtrisent. Notre canal, c'est aussi une manière pour les marques de gagner de nouveaux clients qui ne peuvent s'acheter un dernier modèle mais qui sont «fans». Je suis ainsi prêt à parier que de nombreux acheteurs préfèrent acquérir un modèle de l'an dernier avec un certain discount qu'une contrefaçon bon marché. Mon travail c'est justement de leur offrir cette petite fenêtre d'opportunité.
Comment avez-vous traversé la crise?
Ce fut pour moi comme pour beaucoup de discounters une opportunité. Durant ces périodes, les gens continuent de vivre mais en cherchant davantage de valeur dans leurs dépenses, c'est justement ce qu'offrent les discounters avec leurs modèles d'il y a un ou deux ans.
Avec la reprise, les affaires deviennent-elles plus difficiles?
Cette année sera une année plus difficile que l'année dernière, oui. En 2009, il y avait beaucoup de stocks qui devaient trouver preneur sur le marché. Actuellement moins. Logique, nous sommes dans un cycle. Cela dit, les clients sont désormais habitués à obtenir des nouveautés chaque saison, chaque année, selon les produits. Cette accélération du renouvellement des modèles s'avère être bonne pour moi, moins pour les marques.
