Vendre des Patek Philippe: les challenges

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The challenges of selling Patek Philippe watches - Patek Philippe
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Vous pensez peut-être que gérer l'une des plus grandes boutiques Patek Philippe est chose aisée. Pourtant, cela ne va pas sans certains défis à relever, comme l’explique Patrick Cremers, directeur du Salon Patek Philippe, à Genève.

Nous nous sommes entretenus avec Patrick Cremers, Directeur du Salon Patek Philippe de Genève, à l'occasion de l'exposition de la nouvelle collection 2018 des pièces métiers d'art.

Le Salon Patek Philippe de Genève propose actuellement une exposition exceptionnelle de pièces métiers d’art rares. Qu’apporte une telle exposition au salon et à vos visiteurs et clients réguliers?
Le premier objectif d'une telle exposition est de montrer la diversité des savoir-faire que nous maîtrisons en interne chez Patek Philippe. Ceux qui n'ont pas pu se rendre à Baselworld, par exemple, n'auraient jamais eu la chance de voir cette collection. Le seul moyen de voir ces montres et ces horloges est normalement  de venir sur notre stand à Baselworld.

J'ai souvent dit à la famille Stern qu’une exposition serait une bonne chose. Ce n'est malheureusement pas possible chaque année, mais pour l'image de la marque, il est bon de pouvoir montrer le niveau de qualité et d'expertise de nos artisans. Je pense qu'il est important de pouvoir montrer que tout ce que nous réalisons est fait dans le plus grand respect de la tradition.

Pendulette Dôme Réf. 20069M, avec émail Grand Feu grisaille utilisant du blanc de Limoges.Pièce uniqueLe Salon Patek Philippe de Genève est un lieu historiquement important et nous y accueillons chaque année entre 36’000 et 38’000 visiteurs. Pour nous, le client local compte beaucoup et ce sont des gens pour qui nous avons beaucoup de respect. Nous organisons de nombreux événements pour eux, dont certains sont très confidentiels, et comme le souligne à juste titre M. Stern, ces événements ont très peu de caractère commercial. Leur but est d’abord de maintenir de bonnes relations avec nos clients passionnés par Patek Philippe, mais aussi de les informer et les instruire.

Nous organisons également chaque année un dîner des collectionneurs, qui est le seul événement international ici. Nous invitons à Genève les plus gros clients de nos salons du monde entier. Cette année, nous avons décidé de l'organiser en même temps que l'exposition, et les collectionneurs ont ainsi pu dîner au milieu de ces pièces fantastiques. Cela nous permet d’exposer quelques-uns des autres métiers rares que notre manufacture maîtrise.

En tant que directeur du Salon de Genève, allouer ces pièces très convoitées doit être un sacré défi ?
Pour une marque comme Patek Philippe, qui a beaucoup de montres rares et une forte demande pour elles, ce n'est pas toujours facile. Il faut donner beaucoup d’explications et attendre en retour beaucoup de compréhension. Il faut aussi être honnête avec les clients. Parfois, vous devez franchement leur dire que vous ne serez pas en mesure de leur fournir une montre particulière, mais, plus important encore, vous devez expliquer pourquoi. 

Série limitée de deux montres-bracelets Calatrava Réf. 5089, au cadran en marqueterie de bois

Je pense que c'est aussi un grand défi pour M. Stern. Mon rôle est de l’informer  des demandes des clients et de leurs raisons. Il connaît déjà très bien certains clients mais il pourrait avoir besoin de plus d'informations sur d’autres. La chose la plus importante pour la famille Stern est la passion pour la marque.

Les clients de Patek Philippe n’y sont-ils pas déjà préparés d'une certaine manière, si l’on pense par exemple, à la liste d'attente pour la Nautilus?
Je pense que les gens le comprennent plus facilement si on leur fournit une explication. Imaginez que vous veniez au Salon  sans savoir qu’il y a une liste d’attente pour la Nautilus et que je vous dise qu’il faut attendre six ou sept ans. Vous allez penser que je cherche juste à me débarrasser de vous. Mais si je vous explique les standards de qualité de Patek Philippe, en insistant sur le fait que nous ne voulons en aucun cas tomber dans le même piège que d’autres marques et ne fabriquer que des Nautilus, même si c'est l'un des modèles les plus emblématiques de l'histoire horlogère récente, vous comprendrez alors la raison de cette liste d'attente. Nous devons essayer de gérer les choses du mieux que nous pouvons, mais ce n'est pas toujours simple.

Le client qui souhaite une Nautilus ne va-t-il pas changer d'avis et opter pour une autre montre Patek Philippe, à cause de cette liste d’attente?
Nous devons offrir des alternatives, mais sans être trop insistants. Peut-être une Aquanaut, une Calatrava ou une complication pourraient-elles être intéressantes. Nous recherchons quelque chose qui fasse plaisir, et il arrive que les clients nous disent que nous avons bien fait de leur suggérer une alternative. Mais cela ne fonctionne pas toujours, bien sûr, et il y a aussi la question du budget. Certaines personnes ont économisé toute leur vie pour s’offrir une Nautilus. C'est pourquoi nous privilégierons toujours le client local. Tout vendeur digne de ce nom sait que le client local est le fondement de son entreprise, qu’il s’agisse d’une boulangerie ou d’un salon Patek Philippe. Dans ce cas, nous faisons de notre mieux pour que le client local n'ait pas à attendre aussi longtemps.

Les tout derniers modèles Aquanaut. Une alternative aux très convoitées Nautilus?

Des touristes essayent-ils de contourner le système en s’adressant à différents salons Patek Philippe?
Oui, bien sûr. Nous expliquons alors au client que nous respectons notre réseau de distribution et nous lui recommandons de s’adresser à son revendeur local. Nous ne pouvons pas empêcher les gens d'insister à vouloir  acheter leur montre à Genève, bien sûr, mais nous essayons de leur expliquer la situation.

Mon travail consiste à gérer les demandes et à expliquer les choses honnêtement, afin que le client ait au moins le sentiment d'avoir été bien considéré. Un client qui quitte notre salon et va vérifier ce que nous lui avons dit sur Internet ou auprès d’autres détaillants sait au moins que nous avons été honnêtes avec lui, et il se peut même qu’il découvre que les autres détaillants ont des listes d'attente encore plus longues.

Est-il néanmoins possible d’entrer dans un salon Patek Philippe et de trouver la montre que l’on recherche ?
Pas pour les pièces rares, et c'est le cas partout dans le monde, pas seulement à Genève. Dès que nous recevons une pièce rare, nous appelons le client et la lui livrons. Mais nous avons beaucoup d'autres montres disponibles à la vente!

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